资格证经济法基础常考题325

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资格证经济法基础常考题

简答题

1、市区某房地产开发单位固定资产账面记载拥有的房产原值3200万元。占有土地面积5000

平方米。8月将原值200万元、占地面积400平方米的房屋出租,租期2年,每月租金收入1.5万元,签订了租赁合同。10月购入土地使用权支付价款1800万元,用于建造商品房(当地政府规定,建造商品房用地免征土地使用税)。出售上半年已建好的商品房取得收入4000万元,签订了产权转移书据,其开发成本1400万元,开发费用396万元,支付的地价款等费用为800万元,费用中能提供金融机构证明并分摊计算的利息支出1lo万元(含加罚利息支出10万元)。当地规定的费用扣除按最高比例计算(土地使用税额每年每平方米4元。房产价值的扣除比例为20%,契税税率4%)。

要求:根据以上资料,计算房地产开发公司在流转环节应缴纳的各种税金。

单选题

2、某市卷烟厂为增值税一般纳税人,2011年初企业拥有房产750万元,同年8月职工食堂建设完工,转入固定资产,确定房屋入账价值为50万元。

2011年度有关生产经营情况为:

(1)当年销售卷烟,取得销售金额500万元,增值税额85万元;经批准销售卷烟8标准箱给使用单位,开具普通发票,取得含税销售收入23.4万元;

(2)7月购置并投入使用的安全生产专用设备企业未进行账务处理。取得购置设备增值税专用发票上注明价款70万元,增值税8.5万元,预计使用10年,无残值;

(3)当年卷烟销售成本共计为221万元:财务费用10万元;

(4)发生管理费用20.75万元(含业务招待费4万元,不含房产税);

(5)销售费用10万元(含企业形象广告8万元);

(6)当年向税务机关缴纳增值税81.46万元,缴纳消费税202.42万元,城建税和教育费附加28.39万元;

(7)营业外支出30万元,其中被工商部门行政罚款6万元,向当市养老院直接捐赠4万元,通过公益性社会团体向贫困地区捐赠20万元;

(8)“投资收益”账户表明有来源于境外A国的投资收益27万元,该境外所得在境外按照10%的税率已经缴纳了税款;购买国库券利息收入20万元;

(9)2011年发现2010年有资产损失18万元符合当时税法规定扣除但是企业当年未扣除,2010应纳税所得额为10万元。

(房产税计算余值时的扣除比例为25%)

根据上述资料和税法有关规定,回答下列问题:

业务招待费和广告费应调整的应纳税所得额为()万元。

A.+1.6

B.-2.1

C.-2.4

D.+2.4

单选题

3、某外资企业成立于2009年,当年被认定为高新技术企业。2009年度相关生产经营业务如下:

(1)企业坐落在市郊,全年实际占地35000平方米,其中,厂房占地20000平方米,办公楼占地4500平方米,医务室占地900平方米,幼儿园占地1600平方米,厂区内绿化占地3000平方米;

(2)企业拥有货车20辆(每辆自重吨位30吨,其中有6辆只在厂区内行驶,并都办理了车辆登记手续),客货两用车3辆(自重吨位分别为2.3吨、3.5吨、5.6吨。每辆乘4人),通勤用的大型客车5辆(每辆乘50人),小轿车8辆;

(3)企业年初自有房产原值6000万元,当年发生以下业务:1月1日将临街原值300万元的房产出租,租期一年,月租金6万元;3月1日以原值500万元的房产投资A居民企业,年末按协议取得40万元利润,不承担投资风险;本年5月26日将新建的房屋400万元(含中央空调70万元)验收投入使用;企业向职工家属楼自供热收取采暖费,自供热所用房产300万元;

(4)全年实现的销售货物收入是5500万元;

(5)销售成本3500万元,缴纳的增值税260万元,销售税金共计125万元(含房产出租的税金);

(6)在“财务费用”账户中扣除了两次利息费用:一次向银行借入流动资金200万元,借款期限6个月,支付利息费用4.5万元;另一次经批准向职工借入流动资金50万元,借款期限9个月,支付利息费用2.25万元;

(7)销售费用500万元,其中含广告费200万元、业务宣传费150万元;

(8)管理费用200万元,其中含业务招待费100万元,研究新产品费用50万元;

(9)用自产产品对外投资,产品成本70万元,不含税销售价格100万元,该项业务未反映在账务中;境外投资收益是40万元,已经在国外缴纳了20%的企业所得税;

(10)“营业外支出”账户列支50万元,其中:直接向某高校捐赠10万元;列支逾期交货罚款15万元。

(说明:城镇土地使用税每平方米单位税额4元;载货汽车年纳税额每吨80元,乘人汽车6座以下的年纳税额120元,6座以上的年纳税额480元;房产税的扣除比例为20%;上述销售费用和管理费用中均未包含房产税、车船税和城镇土地使用税)

根据上述资料和税法有关规定,回答下列问题:

计算应缴纳的房产税是()元。

A.523200

B.532720

C.552400

D.635200

简答题

4、某企业,2006年度共计拥有土地65000平方米,其中免费租给邻近部队训练占地3000平方米、幼儿园占地1200平方米,企业内部绿化占地2000平方米。2004年度的上半年企业共有房产原值4000万元,7月1日起企业将原值200万元、占地面积400平方米的一栋仓库出租给某商场存放货物,租期1年,每月租金收入1.5万元。8月10日对委托施工单位安装中央空调的生产车间办理验收手续,由在建工程转入固定资产原值500万元,单项核算。(城镇土地使用税4元/平方米;房产税计算余值的扣除比例20%)

要求:

(1)计算该企业2004年应缴纳的城镇土地使用税;

(2)计算该企业2004年应缴纳的房产税。

多选题

5、芮秋和络斯是甲国派驻乙国的外交人员。芮秋周末出游时在乙国首都开车时违反交通规则撞死一行人,络斯目击了该事件。另外络斯与甲国公民张三发生纠纷,络斯在甲国法院对张三提起民事诉讼,张三对络斯直接提起反诉。甲乙两国均是《维也纳外交关系公约》和《维也纳领事公约》的缔约国。依据有关规定,下列表述哪项是错误的()

A.芮秋享有外交豁免权故乙国不可以对其提起刑事诉讼

B.络斯具有民事豁免权故乙国不应受理该案

C.络斯可以不经其派遣国甲国的同意即可出庭作证

D.芮秋表示放弃其管辖豁免则乙国可以对其提起刑事诉讼

简答题

6、某市集团公司员工吴某,2010年取得以下收入:

(1)每月取得工资收入3000元,个人按规定比例缴纳住房公积金176元(单位按规定承担176元,合计住房公积金352元);每月另有奖金2500元;

(2)12月取得全年一次性奖金30000元;

(3)利用工作之余为另一建筑企业做工程设计,分三次取得设计费共计30000元;

(4)年初将门面房出租给外地来本地做生意的人员经营,合同租期3年,按年收取租金24000元,按规定缴纳了营业税、房产税、城建税及附加,当年4月因大风阳台受损,支付修理费1000元;

(5)8月取得另一上市公司股息20000元;

(6)受邀请提供培训收入20000元,从中先后拿出6000元、5000元,通过国家机关分别捐给了农村义务教育和贫困山区;

(7)甲企业有三项债权打包拍卖(债务人A欠20万元,债务人B欠30万元,债务人C欠50万元),吴某从拍卖会上以70万元购买该打包债权。经催讨,将B债务人的所有欠款收回,收回价款24万元;

(8)当年装修房屋提取公积金45000元。

要求:根据上述资料,按下列序号计算回答问题,每问需计算出合计数:

吴某提供培训收入应缴纳的个人所得税;

简答题

7、中国公民王某系在国内某市单位任职,2006年3月份取得收入情况如下:

(1)工资收入4000元,第一季度奖金2000元,根据当地规定,社会保险费支出以及住房公积金占每月工资总额的30%,其中单位和个人各负担50%。

(2)接受某公司邀请担任技术顾问,当月取得收入35000元,从中拿出10000元通过希望工程基金会捐给希望工程。

(3)将其拥有的两套普通住房中的一套转让,转让的房屋于2002年8月以35万元购入,现以50万元转让给他人,已按规定缴纳了营业税、城建税、教育费附加。

(4)将一套三居室的住房出租,出租后仍然用于居住,月租金4500元,当月支付房屋修缮费100元,已经按规定缴纳营业税、城建税、教育费附加、房产税。

(5)2004年购入1000份债券,每份买入价10元,购进过程中支付的税费共计150元。本月以每份12元的价格卖出其中600份,支付卖出债券的税费共计110元。

要求:按下列顺序回答问题,每问均为共计金额:

(1)计算王某2006年3月取得工资和各项奖金收入应缴纳的个人所得税税额;

(2)计算王某2006年3月担任技术顾问取得收入应缴纳的个人所得税税额(假定不考虑营业税费);

(3)计算王某2006年3月出售住房应缴纳的个人所得税税额;

(4)计算王某2006年3月出租住房应缴纳的个人所得税税额;

(5)计算王某2006年3月售出债券应缴纳的个人所得税税额。

多选题

8、根据《房产税暂行条例》的规定,下列各项中,符合房产税纳税义务发生时间规定的是()。

A.纳税人将原有房产用于生产经营,从生产经营之次月起,缴纳房产税

B.纳税人自行新建房屋用于生产经营,从建成之次月起,缴纳房产税

C.纳税人委托施工企业建设的房屋,从办理验收手续之次月起,缴纳房产税

D.纳税人购置新建商品房,自房屋交付使用之次月起,缴纳房产税

简答题

9、新远房地产开发公司与乙单位于2005年2月签订市区一新写字楼转让合同,取得转让收入10000万元。已知新远公司为取得土地使用权而支付的地价款和按国家统一规定缴纳的有关费用为1100万元;房地产开发成本为1500万元;房地产开发借款利息支出为1000万元(能提供金融机构借款单并按项目分摊);其他费用700万元。该省人民政府规定的房地产开发费用,利息能单独计算扣除的,费用扣除比例为5%;利息不符合规定的,费用扣除比例10%;公司按税法规定缴纳了有关税费。

要求:按顺序回答下述问题计算新远公司土地增值税的扣除项目合计。

单选题

10、以下属于买方应缴纳税费的是()。

A.营业税

B.城市维护建设税

C.土地增值税

D.契税

多选题

11、房地产开发企业将开发产品用于下列()项目,属于视同销售房地产,需要缴纳土地增值税。

A.开发的部分房地产用于换取其他单位的非货币性资产

B.开发的部分房地产用于职工福利

C.开发的部分房地产用于出租,且产权未转移

D.开发的部分房地产用于对外投资

E.开发的部分房地产用于办公

单选题

12、某市甲房地产开发公司,2009年开发一项写字楼项目,写字楼竣工验收后,将总建筑面积的50%对外销售,签订销售合同,取得销售收入18000万元;将另外50%的建筑面积出租,当年取得租金收入2000万元。

已知:①甲公司所在地的省政府规定,房地产开发费用的扣除比例为10%;②销售、出租不动产适用的营业税税率为5%;③甲公司适用的城市维护建设税税率为7%,教育费附加的征收率为3%;④销售不动产时,甲公司缴纳的印花税6万元已列入管理费用中。

要求:根据上述资料,分析回答下列第65~67小题。

甲公司应缴纳的房产税为()万元。

A.216

B.240

C.2160

D.2880

单选题

13、房地产开发企业应根据不同要求,采用不同方法,正确组织应交税金的核算。月末按规定的税种、税率和课税对象,计算出应交纳的房地产税、车船使用税及土地使用税后,借记()科目,贷记“应交税金”科目。

A.管理费用

B.销售费用

C.财务费用

D.银行存款

多选题

14、下列各项中,不属于土地增值税征税范围的有()。

A.以房地产抵债而尚未发生房地产权属(广告内容,已被删除)的

B.以房地产抵押贷款而房地产尚在抵押期间的

C.被兼并企业的房地产在企业兼并中(广告内容,已被删除)到兼并方的

D.以出地、出资双方合作建房,建成后又(广告内容,已被删除)给其中一方的

多选题

15、下列税种中属于国家税务局系统征收范围的有()。

A.资源税

B.土地增值税

C.非银行金融企业所得税

D.集贸市场和个体户的增值税

E.2002年1月1日新注册企业所得税

多选题

16、对于土地增值税纳税申报表的理解,下列说法不正确的有()。

A.表中各主要项目内容应根据土地增值税的基本计税单位计算填报

B.同时转让两个或两个以上计税单位的,可以在一份申报表中填报

C.房地产企业兼有免税和征税项目单位的,应当分别填报

D.其他房地产开发费用,按取得土地使用权所支付的价款和房地产开发成本合计数的10%计算扣除

E.房地产企业销售商品房缴纳的印花税不填报在“与转让房地产有关的税金”中

单选题

17、下列各项中,不符合房产税纳税人的是()。

A.产权属于全民所有的,其经营管理的单位是纳税义务人

B.产权未确定以及租典纠纷未解决的,房产代管人或者使用人

C.产权出典的,承典人

D.外商投资企业、外国企业和外籍个人以及华侨、港澳台同胞

单选题

18、下列关于税收的表述中,正确的是()。

A.房产税的课税对象是房产

B.房地产转让,必须按照交易合同上载明的价格征收契税

C.农村居民占用耕地新建住宅,全部免征耕地占用税

D.城市、县城、建制镇和工矿区范围内的土地是城镇土地使用税的计税依据

单选题

19、根据《房产税暂行条例》的规定,下列关于房产税纳税人的表述中,不正确的是()。

A.房产产权出典的,出典人为房产税的纳税人

B.房产产权属于个人所有的,个人为房产税的纳税人

C.房产产权属于集体所有的,集体单位为房产税的纳税人

D.房产产权属于国家所有的,其经营管理单位为房产税的纳税人

单选题

20、本题中,该企业每月应纳房产税税额为()元。

A.24000

B.2000

C.28800

D.26000

多选题

21、北京某中韩合资高科技企业从韩国进口一批产品,经天津口岸入境。该企业在货物运抵天津口岸之前已向北京海关录入《进口报关单》的电子数据,北京海关接受了申报并审核了报关单信息。审结后,北京海关将《进口转关货物申报单》电子数据传输至天津海关。10天后,该货物运到天津海关监管现场,因电子数据超过了申报期限,该企业重新在天津海关办理了转关手续并经陆路运至北京海关并办理了有关海关手续。货物进口后,该企业凭有关单证办理了付汇核销手续。不久之后部分产品因质量问题退运出口。

按照以上情形对以下各题作出选择:

质量出现问题的货物办理退运时的海关手续包括______。

A.已经征收的进口税,自缴纳税款之日起1年内可以退还

B.自进口1年内原状退运出境,经海关核实免征出口税

C.应当填写出口货物报关单申报

D.提供原货物进口时的进口货物报关单

单选题

22、下列属于现行房产税纳税义务人的是()。

A.在城镇拥有房屋的外商投资企业

B.农村房屋所有者

C.在征税范围内拥有房屋产权的国有企业

D.所有拥有城镇房屋的单位和个人

多选题

23、在计算土地增值税增值额时,下列关于房地产开发费用的确定正确的有()。

A.利息支出能分项目分摊且有金融机构的证明,在不高于商业银行同期贷款利率计算的利息的,利息可据实扣除

B.利息支出能分项目分摊且有金融机构的证明,据实扣除利息后,其他房地产开发费用在取得土地使用权支付的金融和房地产开发成本之和5%以内计算扣除

C.利息能分摊的,其他房地产开发费用按取得土地使用权支付金额和房地产开发成本之和的10%以内计算扣除

D.利息支出不能分项目分摊或不能提供金融机构证明的,房地产开发费用在取得土地使用权支付的金额和房地产开发成本之和的10%以内计算扣除

简答题

24、某外商房地产开发公司,2009年发生以下业务:

(1)1月通竞拍取得市区一处土地的使用权,支付土地出让金6000万元,缴纳相税费240万元;

(2)以上述土地开发建设普通标准住宅楼、会所和写字楼各一栋,占地面积各为1/3;

(3)住宅楼开发成本3000万元,分摊到住宅楼利息支出300万元,包括超过贷款期限的利息40万元(可按转让项目计算分摊并提供金融机构证明);

(4)写字楼开发成本4000万元,无法提供金融机构证明利息支出具体数额;

(5)与住宅楼配套的会所开发成本480万元,无法准确分摊利息支出,根据相关规定,会所产权属于住宅楼全体业主所有;

(6)9月份全部竣工验收后,公司将住宅楼出售,取得收入15000万元;将写字楼作价9000万元与他人联营开设一商场,收取固定收入,不承担经营风险,当年收到250万元。其他相关资料:该房地产公司所在省规定,按土地增值税暂行条例规定的高限计算扣除房地产开发费用;当地的房产原值可按30%扣除。

[要求]根据上述资料,按下列序号回答问题,每问需计算出合计数

(1)计算公司应缴纳的房产税;

(2)计算公司应缴纳的营业税;

(3)计算公司应缴纳的土地增值税。

多选题

25、根据房产税法律制度的规定,下列对房产税免税规定的表述,正确的是()。

A.对高校后勤实体免征房产税

B.老年服务机构自用的房产免征房产税

C.房管部门向居民出租的公有住房免征房产税

D.应税房产大修停用3个月以上的,在大修期间可免征房产税

多选题

26、下列房地产转移行为,需缴纳土地增值税的有()。

A.企业双方出让房产使用权

B.某国家机关将房产无偿划拨给下属事业单位

C.税务机关拍卖扣押的欠税单位的房产

D.某国有企业与一外国企业合作建房后出售

简答题

27、某房地产开发公司于2000年3月以有偿出让方式取得一块土地50年使用权,并于2002年3月在此地块上建成一座砖混结构的写字楼,当时造价为2000元,经济耐用年限为55年,残值率为5%。目前,该类建筑重置价格为每平方米5500元/m

2

。该建筑物占地面积1000m

2

,建筑面积2500m

2

,现用于出租,每月平均实收租金为6万元。另据调查,当地同类写字楼出租租金一般为每月每建筑平方米30元,空置率为10%,每年需要支付的管理费为年租金的3.5%,维修费为建筑重置价格的1.5%,土地使用税及房产税合计为每建筑平方米25元,保险费为重置价的0.2%,土地资本化率为7%,建筑物资本化率为0.8%。假设土地使用权出让年限届满,土地使用权及地上建筑物由国家无偿收回。试根据以上资料评估该宗地2006年3月的土地使用权价值。(保留整数位)

单选题

28、某企业为增值税一般纳税人,2007年应交各种税金为:增值税350万元,消费税150万元,城市维护建设税35万元,房产税10万元,车船税5万元,所得税250万元。上述各项税金应计入管理费用的金额为()万元。

A.5

B.15

C.50

D.185

单选题

29、甲、乙两国原来对钨矿砂分别征收17%和15%的进口税,现两国相互间商品进口予以免税,但对第三国进口的钨矿砂统一征16%的关税,这种一体化组织形式是______

A.自由贸易区

B.关税同盟

C.经济同盟

D.优惠贸易安排

单选题

30、根据我国《房产税暂行条例》的规定,不征收房产税的地区是()。

A.县城

B.农村

C.建制镇

D.城市

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1-答案: 房地产开发公司应缴纳以下各税: 土地使用税:5000×4=20000(元),契税:1800×4%=72(万元)

暂无解析

2-答案:A

[解析] 该企业2011年销售收入总额=500+23.4÷(1+17%)=520(万元)业务招待费限额:520×5‰=2.6(万元)>4×60%=2.4(万元),准予扣除2.4万元,实际发生4万元,应调增1.6万元。

3-答案:D

[解析] 临街出租房应纳房产税=6×12×12%=8.64(万元)

4-答案:(1)2004年应缴纳的城镇土地使用税:(65 000-3 000-1 200)×4=243 200(元)

暂无解析

5-答案:B,C,D

[解析] 外交人员的特权与豁免

6-答案:应纳税所得额=20000×(1-20%)=16000(元)

暂无解析

7-答案:(1)取得工资、薪金收入和季度奖应合并由本单位代扣代缴个人所得税=(4000+2000 -4000×30%×50%-1600)×15%-125=445(元)。

暂无解析

8-答案:B,C,D

[解析] 纳税人将原有房产用于生产经营,从生产经营之月(而非次月)起,缴纳房产税。

9-答案: 加计扣除项目=2600×20%=520(万元)

暂无解析

10-答案:D

此题属于掌握的范畴。是在考查交易情况修正的含义。在现实交易中,往往存在交易税费非正常负担的交易。在估价中,就要对这些情况进行调整,必须了解哪些税费由买者承担,哪些由卖者承担。要想了解这些情况,平时应了解我国关于税费的一些相关规定。例如,个人购买住房(包括商品房、安居房、经济适用房等),需要缴纳契税和印花税。个人出售房屋取得收入,需要缴纳营业税、城市维护建设税、教育费附加、印花税、土地增值税和个人所得税。

11-答案:A,B,D

[解析] 房地产开发企业开发的部分房地产转为企业自用或用于出租等商业用途时,产权未发生转移,不征收土地增值税。

12-答案:B

[解析] 应缴纳的房产税=2000×12%=240(万元)。

13-答案:A

暂无解析

14-答案:A, B, C

ABC选项均未发生不动产权属的实质转移,不属于征税范围.

15-答案:C,D,E

[解析] 资源税和土地增值税属于地方税务局的征收范围。

16-答案:B,D

[解析] 同时转让两个或两个以上计税单位的,应按每一个基本计税单位填报一份申报表的原则操作。其他房地产开发费用,利息单独计算扣除的,按取得土地使用权所支付的价款和房地产开发成本合计数的5%以内计算扣除;利息不允许单独计算扣除的,在合计数10%以内计算扣除。

17-答案:D

[解析] 外商投资企业、外国企业和外籍个人以及华侨、港澳台同胞征收城市房地产税,不征房产税。

18-答案:A

房地产转让,为了保护房屋产权交易双方的合法权益,体现公平交易,应以评估价格作为契税的计税依据;农村居民占用耕地新建住宅,按规定税额减半征收耕地占用税;土地使用税的计税依据是纳税人实际占用的土地面积,房产税应在城市、县城、建制镇和工矿区征收。

19-答案:A

[解析] 本题考核房产税的纳税人。房产产权出典的,承典人为纳税人。

20-答案:B

[解析] 该企业每月应纳房产税税额=租金月收入×适用税率=20×12%÷12=0.2(万元)=2000(元)。故本题答案为B。

21-答案:A,B,C,D

[解析] 因故退运出口的进口货物,原收货人或其代理人应填写出口货物报关单申报出境,并提供原货物进口时的进口报关单以及保险公司证明或承运人溢装、漏卸的证明等有关资料,经海关核实无误后,验放有关货物出境。

22-答案:C

[解析] 农村不属于房产税的征税范围,外商投资企业不是房产税的纳税人。

23-答案:A,B,D

暂无解析

24-答案:(1) 计算公司应缴纳的房产税:

暂无解析

25-答案:A,B,C

[解析] 纳税人因房屋大修导致连续停用半年以上的,在房屋大修期间免征房产税。

26-答案:C,D

[解析] 选项A,企业双方出让房产使用权,这种表述本身就不正确,企业双方只能是

27-答案: 1.选定评估方法:该宗房地产有经济收益,适宜采用收益法。

暂无解析

28-答案:B

[解析] 管理费用是指企业为组织和管理企业生产经营发生的各种费用,包括企业董事会和行政管理部门在企业的经营管理中发生的,或者应由企业统一负担的公司经费(包括行政管理部门职工工资、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销、办公费和差旅费等)、工会经费、待业保险费、劳动保险费、董事会会费(包括董事会成员津贴、会议费和差旅费等)、聘请中介机构费、咨询费(含顾问费)、诉讼费、业务招待费、房产税、车船税、土地使用税、印花税、技术转让费、矿产资源补偿费、研究费用、排污费以及企业生产车间和行政管理部门发生的固定资产修理费用等。题中各项税金应计入管理费用的金额=10+5=15(万元),增值税、消费税、城市维护建设税、所得税都不在管理费用中核算。因此,本题的正确答案为B。

29-答案:B

暂无解析

30-答案:B

[解析] 房产税的纳税人是指在我国城市、县城、建制镇和工矿区内拥有房屋产权的单位和个人,不包括农村。

一、营销策划书知识了解营销策划书,是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑,用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件:(1)何事——企业策划的目的与内容。(2)何人——策划团队与相关人员。(3)何时——策划操作起 (4)何处——策划实施环境场所。(6)何法——策划的方法与措施。(7)预算——人财物与进度营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策划书不易与营销计划书混为一谈。策划书的内容由于企业策划的目标、内容与对象不同,策划书不应该有固定的内容与格式。但是,这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后,随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说,策划书的内容及格式有十个方面:1.封面封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面,决不能小视,尤其是策划名称(也叫标题、题目),必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名是国外策划公司的一项重要业务,要尽量避免一般化,同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法,山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程当然,策划名称要名副其实,不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合,用词要言简意赅、一目了然,也要具有鲜明的倾向性,代表策划的主要意图一般策划名称有一个新颖响亮的主标题,还有一个起解释说明作用的副标题。2.序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等,一般要简明扼要,让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉、“名气和策划团队成员的“明星效应的运用。3.目录目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目,序文使人开始感兴趣,那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。4.策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语,避免概念含糊不清。用语尽量数字化,避免“较多、“广泛、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种,不同人对“大幅度增长,,也有不同的理解,极容易产生误解。如改为“截止到2003年12月31日企业资金利润率提高20%就表达准确了。另外,策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。5.策划内容这是策划书的文本部分,也是整个策划书的主体部分,主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确,以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词,以免给人造成任务不清,方法不明,不知道策划者到底想干什么,为什么去干的局面。6.费用预算最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据,排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算,使各种花费控制在最小规模内,以获得最优的经济效益,实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力,给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果,供企业选择。这样既方便核算,又便于事后查对。7.策划需要的场所、环境和条件对在策划项目操作过程中,需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等,都要在策划书中加以说明,以保证策划工作得以顺利进行。8.预测策划效果一个成功的策划,其效果是可以预测的。所以,策划者应依据已有的资料,对策划实施后的效果进行科学的预测,并将分析成果体现于策划书中,以增强其策划力度。9.参考资料列出完成本策划案的主要参考文献,如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等,以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多,可以选择主要和实用的资料作为附录。当然,有的资料不必全盘托出,类似独家新闻,有的只公布资料内容,不谈来源;有的只谈资料来源的权威性,不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台,以提高企业经营管理水平。10.注意事项列出企业策划主体双方的责权利;关注策划书顺利实施的条件。条件过多,会使企业感到无法实施而被否决;条件过于宽松,容易导致策划案因考虑不周而半途而废,影响策划人的信誉;在注意事项里,也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约定。以上十项内容,是策划书的一般内容和格式。不是所有的策划书都应如此千篇一律,一应俱全。不同的策划书,因其内容的不同而在格式上也可以有所变化,对此,策划人应该在企业策划过程中灵活运用。营销策划书大格式营销策划文案或称营销策划书,是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体,具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致,文案的形式要图文并茂,文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色,文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。一般情况下,一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。1.前言又可称为导言,是策划案的开头部分。其内容包括:策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题;难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍;关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是:突出重点,明确难点,抓准关键。)2.正文正文是策划案的主体,其内容主要有:①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施,到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算,既能留有余地,又能讲究工作效率。②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点,并提出有关要求。④方法手段。明确本专题运行的方式方法,选择操作的科学手段,落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定,要因事制宜,力求科学有效。⑤程序步骤。安排本专题策划进程,划分运作阶段,并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标,以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况,统计其标准用量,尽可能做到勤俭节约,精打细算,充分利用,少投高效。⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排,明确责权利,落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。3.结尾结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有:①对策划案全文作出简要总结;②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测,并提出应对的措施; ③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。4.附录附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料,是方案的附件。其内容主要有:注明本专题所引用的文献资料;列出方案实施中所需参考书目和经验材料;指出其他注意事项;展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名,以及最终定案的时间。营销策划书具体格式一个完整的策划案涉及到的方面比较广,一般来说策划案主要涉及下面内容。1、前言前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长,一般不要超过一页,字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面:首先,可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的营业推广计划进行具体策划。接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划,即把此策划的重要性和必要性表达清楚,这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了,那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况,即策划的过程,以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。2、目录目录的作用是使营销策划书的结构一目了然,同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此,策划书中的目录不宜省略。如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话,目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是:目录中所标的页码不能和正文的页码有出入,否则会增加阅读者的麻烦。因此,尽管目录位于策划书中的前列,但实际的操作往往是等策划书全部完成后,再根据策划书的内容与页码来编写目录的。3、概要提示为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念,使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解,作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说,阅读者通过概要提示,可以大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要,篇幅不能过长,可以控制在一页以为。另外,概要提示不是简单地把策划内容予以列举,而是要单独成一个系统,因此,遣词造句等都要仔细斟酌,要起到一滴水见大海的效果。概要提示的撰写一般有两种方法,即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊,一般来说,前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行,从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化;后者简单易行,只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。4、环境分析这是营销策划的依据与基础,所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点,描绘出环境变化的轨迹,形成令人信服的依据资料。环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理,使人能抓住重点。在具体做环境分析时,往往要收集大量的资料,但所收集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去,因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料,可以用“参考资料的名义列在最后的附录里。因此,做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。所谓准确性是指分析要符合客观实际,不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上,这也是衡量策划者水平高低的标准之一。5、机会分析这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合,一些营销策划书也确实是如此处理的。在这里,要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势,然后找出企业存在的真正问题与潜力,为后面的方案制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握;企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后,再根据对市场运动轨迹的预测,就可以大致找到企业问题所在了。6、战略及行动方案这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时,必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分析),必须对病人提出治疗的方案。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治疗方案(如同营销战略与行动方案)。因此,“对症下药及“因人制宜是治疗的基本原则。所谓“因人制宜是指要根据病人的健康状况即承受能力下药,药下得太猛,病人承受不了,则适得其反。在制定营销战略及行动方案时,同样要遵循上述两个基本原则。常言道:“欲速则不达。在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。在制定营销方案的同时,还必须制定出一个时间表作为补充,以使行动方案更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。7、营销成本营销费用的测算不能马虎,要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表,以示准确。如价目表过细,可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用,既不能太粗,又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的,其优点是醒目8、行动方案控制此部分的内容不用写得太详细,只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外,由谁实施,也要在这里提出意见。总之,对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。9、结束语结束语主要起到与前言的呼应作用,使策划书有一个圆满的结束,而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。10、附录附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此,凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是,为了突出重点,可列可不列的资料还是不列为宜作为附录的另一种形式是提供原始资料,如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序,以便寻找。营销策划书范文××汽车服务公司营销策划方案(大纲)一、××汽车服务公司的简介 二、××汽车服务公司的市场分析 三、××汽车服务公司的竞争分析 (一)优势分析(二)劣势分析(三)机会分析(四)威胁分析四、××汽车服务公司的营销组合策略五、 财务分析(一)预测利润表(二)预测资产负债表(三)现金流量表六、执行与控制附录一 汽车服务与保养问卷调查附录二 ××地区每百户拥有汽车调查附录三 ××市区居民家庭汽车消费调查案例评析长城计算机市场营销策划书一、“9000B市场营销的意义及钢定本计翘的目的1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。因为,较之公司的其他产品,9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。2.制定本计划的目的。应该看到“9000B的市场营销是一个涉及到软、硬件结合,涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作,有赖于正确的调度协调,有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识,明确面对这项工作,我们所应该采取的策略和具体措施,以便于统一思想,协调行动,共同完成好这项具有重要意义的工作。二、当前的营销状况分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。1.市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降,再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧,PC的需求会不断增加,中国人用电脑自然要处理中文,因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统,其中软汉字系统占70%~80%,汉卡占20%~30%。由于微机和汉卡种类的多样化,用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途,另外,由于国内汉卡尚没有统一的中文标准,因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持,即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益,也是用户所关心的主要问题之一。2.产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略,汉卡只作为为主机服务的从属产品,而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销,因而从014到CE.GA、CVGA/24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平,且市场的需求也明显存在,但除了配套整机销售外,单独销售的并不多。因此,在汉卡上公司盈利不够,目前市场占有率也远未达到应有的水平,其他厂家则乘虚而入,大举占领汉卡市场,产生了长城创造标准,仿制品及其他产品坐收其利的现象,不仅在商业利益上蒙受损失,而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足,重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。3.竞争状况总体上讲,所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手,但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异,相应的需求范围也就和汉卡有所不同,汉卡争夺的市场较为集中,同时产品也具有可比性,因而对9000B而言,主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。上述各种汉卡各有特色,依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准,机会与挑战并存,长城应该凭借实力和影响,抓住这一有利时机。4.宏观环境状况(略)三、祝会和问题分析1.机会 (威胁)分析机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。主要机会有:(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡,提供了已为用户所接受的中文显示标准,并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统,其应用具有习惯性和延续性。(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件,支撑软件及通用系统,为9000B提供了有力的软件支持。(3)计算机市场硬件的利润率已很低,汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品,如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策,9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前,业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么。主要威胁有:(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象,因而给用户的印象是卡机一体,汉卡本身形象往往突出不够。(2)市场面上的各种软汉字系统,由于机器速度的加快,其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补,而且其成本少,价格低,极具市场竞争力,又由于其不占扩展槽,因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求,从而对汉卡形成威胁。?(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向,成为销量增长最快的家电,而个人用户在选购中文系统时,更注重的是价格,若汉卡不能确实做到一卡多用,物有所值,恐怕难以占领这部分市场。(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势,对汉卡形成一定的威胁。2.优势(劣势)分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素,优势指在应用中可以获得成功的一些战略,劣势指需要加以改正的一些不足之处。3.问题分析通过以上两个方面的分析,在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)四、营销目标 总目标:良好的社会效益和经济效益。社会效益目标:树立长城中文系统国内工业标准的形象,带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。经济效益目标:年销量——l万块;单套毛利——400元/块;全年毛利——400万元。五、营销战略1.营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段; 以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;以代理、批发销售为主,零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道,进行大市场销售。2.产品定位(略)3.产品结构(略)4.销售渠道(略)5.价格政策(略)(1)定价原则?拉大批零差价,调动代理积极性;?扣率结合批量,鼓励大量多批;?以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;?顺应市场变化,及时灵活调整。(2)同类产品价格(略)(3)9000B价格(略)(4)LOGO的使用及奖励政策①目的?树立长城中文系统国内工业标准的形象,扩大其影响; .?帮助、支持代理为长城作广告; ’?作为奖励代理的一种手段,刺激代理营销的积极性。②方法(略)6.产品供应可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。(1)订货9000B订货周期为六个月,预计本半年订货量约为5000~6000块。(2)生产每月预计产量为1000块左右,另外可根据个别大用户的需求组织生产。(3)运输 ,每月或半月定期发货,在途时间约为10天。(4)储存?在北京市场部设白石桥分库,以备小量批发和零售;?在北京莲花池保持200套以上的库存,供应大用户和各代理;?大订单由深圳生产,直接发运。7.广告宣传(1)原则①服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等)②长期化;(时间)③广泛化;(传播媒介)④多样化;(宣传效果) .⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)(2)手段①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告; ②利用“LOGO制度借助各代理做广告;③制作产品单页宣传广告画;④设计精美的产品包装。(3)实施①8月中旬推出产品形象广告;②稍后推出诚征代理广告;③其后推出产品性能、特点广告;④适时推出促销广告。8.产品维护及售后服务(1)热线电话;(北京)(2)走访大用户和重点用户;(北京)(3)版本升级;(深圳)(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)9.行动方案8月份?解决9000B存在的技术问题,确定GCS屯最终版本;?设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;?推出9000B报纸广告,征寻代理;?联系销售团队、分公司、代理,宣传价格政策、奖励政策,征集订货5 ?联系大用户;?组织9000B订货、生产、发运、储存,理顺各环节。9月份进一步制造声势,宣传产品,开拓渠道,协调分工合作关系。 11—12月份销售高峰:组织好9000B的生产、运输及分销。1—2月份销售淡季:兑现奖励,总结经验,调整计划,制定下个半年计划。市场营销策略报告范文2017-01-04 23:18 | #2楼一、农村市场的特点1、从客观的市场容量来看,庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据,我国人口总数为12.5亿,而居住在乡村的有超过8亿,占全国总人口数量的64%,8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭,随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实,将激发起农村消费的热潮,所以,农村市场需求基数非常庞大。2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县,40000多个乡镇,厂家若想精耕细作的话,需投入大量的人力物力,增加了开发难度;另外由于农村市场交通不便,市场终端网点分散,单店销量较低等原因,销售费用相对较高。3、区域差别大。我国幅员辽阔,东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大,如:沿海地区气候湿润,消费者希望膏霜油性要小,内陆地区气候干燥,消费者希望膏霜油性要大;企业要区分对待。4、信息不对称。由于厂家宣传推广少,信息闭塞,消费者教育缺乏,辨别能力弱,导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称,厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。5、市场秩序混乱,假冒伪劣产品充斥,假冒名牌产品现象尤为严重。6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大,农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气,其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。二、农村市场的消费特征1、消费感性:由于许多行业将主要精力投入到一二级市场,忽略了三四级市场,导致三四级市场竞争较弱,消费者教育没有完成,产品信息也不对称,许多消费者并不了解产品的真正功能和特点,总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策,缺乏理性的购买思考。2、品牌弱化:由于众多厂家没有进入三四级市场,对这类市场缺乏宣传和推广,使消费者基本没有品牌观念,厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场,基本没有大众传播,导致这类市场的消费者品牌观念弱化,品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用,不太注重产品的附加价值和精神享受。4、农村市场消费特点与城市消费特点比较:城市消费者 农村消费者品牌意识 强,不轻易转换品牌 弱,选择品牌较随意消费观念成熟度 成熟 不成熟,容易被引导价格敏感度 不太敏感 很敏感,喜欢讨价还价获取对比信息 较多 较少购买意图 功能性+产品概念+服务 功能实用性为主消费者个性 突出个性 从众心理三、中小型企业的经营现状对于中小企业而言,在品牌上不具有品牌优势,无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。在产品价格上由于规模限制,无法做到低价位竞争,但也无法以品牌价格销售,因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。在产品品类上,以常规普适产品为主,同质化严重,缺乏差异化,相对利润较低,但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入,在产品品类竞争上不具有竞争优势。 在人才使用上,中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟,而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。在资金实力上,一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上,更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利,宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力,对于目前高度竞争的市场而言,没有资金保证就等同于没有充分的枪-支-弹-药。营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走,缺少计划性、针对性和创新性,电视广告、价格战、买赠等等,陷入“怪圈,疲于支撑。四、中小型企业运作农村市场的难点相对于城市市场而言,农村乡镇市场是一个全新的经营环境,对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。1、区域广,市场分散,终端零售网点数量庞杂且单点容量小,单独开发不经济。以河南省为例,全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实,表现出来的是市场开发乏力。2、品牌辐射力受限,品牌传播难度过大,易被杂牌冲击。在农村市场,哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推,那么它就是“名牌。如在浙江市场,吉德、金鱼洗衣机销的很好,在洛阳市场,中日洗衣机也销的不错。3、季节性强,单店流量小,管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费,还有对于化肥、农药等农资产品,更是具有很强的季节性,再比如很多农村市场有乡镇大集,很多商品平时不怎么卖,只有大集时卖的好等等,这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。4、渠道发育滞后,终端老板经营水平不高,协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的,以“夫妻店居多,市场业绩大都是通过自然销售实现的,市场操作经验相对匮乏,并且经营意识陈旧,小富即安思想严重,注重现实短期利益,导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散,物流配送费用相对高昂,经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战,对于厂家,乡镇市场的物流配送很难独自完成;售后服务体系的建立也要考验厂家的实力,建的售后服务点多了成本高,少了必将影响品牌的信誉度。很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间,但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知,对于如何有效经营更是没有找到有效办法。五、中小型企业运作农村市场的思路和原则1、厂商联合、资源集中:即实现代理商的转型,使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴,大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入,这就要求建立较强的代理商体系,从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充,通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢,不要分散使用,一定比例的集中到重点或有潜力区域,打造区域样板市场。2、终端覆盖、单店提升:不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品,要对自己现有的产品进行有效的分类和定位,适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念,而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的,对于任何一个终端都不能放弃,都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理,如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装,每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装,打造区域性形象网点,同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪,实现单店突破。3、单品突破、打出节奏:区域市场的拓展其实是有节凑的,必须跟上这种节拍,才能和-谐。比如一种白酒对一个新市场,我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮,这样由于是新品价格不透明,经销商愿意运作,餐饮渠道做熟以后,企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象,有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点,针对性地以单个产品系列为主推,实现网络和销量的突破,从而对其他系列的产品有带动作用,有节奏地推动下一系列产品的突破。4、推广拉动、区域突破:通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动,包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场,加大主导区域市场的投入力度,对主导区域市场精耕细作,提高市场占有率,以点带面,滚动复制,最终实现区域突破,进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。5、两个平台、一支队伍:中小企业更应该练好企业管理内功,通过对企业组织架构重新修订,明确隶属关系和工作职责,完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责,对现有业务流程进行科学化的流程再造,明确岗位职责,提高企业内部生产运营效率,为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台:一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台,一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台,厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。同时要加强培训、有效引导,将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型业务队伍,能够作为经销商的经营管理顾问,协助经销商管理市场,包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。五、中小型企业运作农村市场的策略针对农村市场的特点以及消费特征,中小型企业在发现市场机会的同时,应根据自身的实际情况,制定适合自身发展的各项营销策略。1、产品策略在产品策略的设计上应注意一下几点:(1)在产品开发和设计上,贴近农村市场的需求。设计产品要考虑农村特点,很多企业用于开发农村市场的产品都是以城市市场竞争的需求为基础来设计的,不但造成了销量上不去,还导致了渠道的堵塞。因此,企业要明白:农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡,就要调整产品研发思维,深入农村市场去了解其最真实的消费需求,还应该根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。如农村消费者评价好手机有以下标准:结实耐用,有分量;性价比高,价格实惠;使用操作简单;外表亮丽时尚;常用功能齐全等等。举例来说,很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机,喜欢拥有更多的装饰;喜欢金属外观的产品,这不仅意味着高档,也表示更耐用;农村地区空旷,戴耳机听音乐的人少,与其配个好的耳机,不如将手机喇叭做得悦耳、响亮;农村地区对信号的要求高,蓝牙等功能几乎没用。(2)做好产品线组合规划。针对农村市场应采用“中低档产品为主,“高端产品为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象,并分割部分中高利润产品,突出销量,表现利润;加强走量产品的高市场覆盖率,以大流通的形式(着重:精美的包装,超低的价格,大力的返点),来搅乱低端市场。走量产品:适合乡镇、农村市场,销量特别大,可建立分销网络,扩大产品知名度和市场占有率。利润产品:适合大众消费,销量大,有较高的利润空间,有利于扩大经销商知名度和市场地位。形象产品:适合中高端人群消费,销量相对较小,但是分销利润空间特别大,提高我产品的档次和市场形象。(3)把握产品推进节奏。根据市场的表现和产品上市周期的变化,企业应适时调整产品在组合中的位置,如形象产品通过降低价格变为利润型产品,利润型产品通过降价变为走量产品,走量产品通过降价变为防火墙产品等,既能保持市场的份额的持续增长,又能够激发渠道经销商的积极性,还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。2、价格策略(1)农村市场对于价格的敏感度比较高,企业制定的走量产品价位要在主流价格带以内。企业要把握农村消费者的价格心理:农村消费水平不高,价格敏感度高,品牌认知有限,只要是价格低廉,就会受到农民的喜欢。故企业在定价时,要注重把握农村消费者对产品的心理价位,降低生产成本,最大限度提供质优价廉的产品,才能在农村市场竞争中占据优势。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱,非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价,使得非常可乐在农村异常火爆,而可口可乐被-迫撤出农村市场。(2)稳定的价格体系,合理的利润空间。各级网络推行“阶梯定价策略,制定极具竞争力的价格体系,满足渠道各级的利润需求,实现主营或专营。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制,杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售,净化市场价格体系。(3)保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算,合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益, 也才能保证有足够的市场推广费用。农村市场的产出率和回报率,并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式,陷入了亏损的泥潭。因此需要运作农村市场既不能太超前,又不能太落后,紧紧跟随市场趋势,保证适当的投入,使市场形成一个良性循环。(4)不赞成或主动发起价格战,但要有应对价格战的策略,有自己的防火墙产品,防火墙产品的销量要受限制,可以作为渠道进货的牵引政策,如进多少利润性的产品可以配一定数量的防火墙产品。(5)允许价格的灵活性。农村消费者对价格的敏感度很高,零售价格提高一点,销量马上就会降低。价格微调,既不能影响到现有消费者的选择,又要产生价格操作空间。如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度,但要有最高限价;当产品卖开以后,要 控制产品的最低限价。3、渠道策略(1)选择合适的代理商,与之建立战略合作伙伴关系。由于农村市场的非凡性,企业拓展农村市场的工作,主要还是依托经销商来完成。事实上,所有进入农村市场的品牌,无一例外地选择了代理商操作农村市场。所以,选择一个合适的经销商,尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村网络渗透,是做好农村市场的关键。企业要从战略的角度审阅与经销商的关系,选择那些实力、发展潜力和素质水平都比较高的经销商。一旦选定了经销商,就要与之建立长久的战略伙伴关系,努力实现共同成长、共担风险、互利双赢的目标。(2)对区域市场进行分类,通过资源集中投打造标杆市场,实现区域突破以后,进行滚动复制,最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。如将所辖区域划分成ABC三类市场,可概括为“区别主次,分类管理。它将管理对象分为A、B、C三类,其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。其中A类市场为市场消费能力较高,商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好,代理商比较配合的市场,作为重点培养型市场;B类市场为相对A类市场而言较差一点的区域,作为稳步提升型市场;C类市场为下一阶段重点培养型市场。市场分类规划表:市场分类 市场名称 操作重点A类市场 资源集中投放,实现区域突破B类市场 通过品牌拉升、提高全自动销售占比C类市场 做好网点开拓、产品出样基础性工作(3)网络化布局。点、线、面是网络化的基本要素,营销渠道网络化的实质,就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素,使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。1)布置网点不管厂家采取何种渠道战略,都要植根于网点建设。网点是指商品销售、消费的终端,是网络最基本的节点,厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作,网点建设如何,最能考验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置,基本要求是:广泛布点,最大限度地接近消费者。2)疏通网线网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线,类似于连接城乡的干道,其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员之间传播和沟通;同一产品可能经过不同线路分销,不同产品也可能经过同一线路分销;对于区域代理商来讲,建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本,调整和优化线路是一项经常性的工作。3)扩大网面网面也称市场覆盖面,指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大,有利于厂家最大限度地接近消费者,提高市场占有率,扩大销量和提高知名度 。依据市场中出现的新的终端形式,打造连锁、直供、分销等立体型的渠道网络,并且注重各渠道间协同与呼应。(4)重点突破。将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内,重点突破。正如毛泽东所说:“就全国而言,我们是劣势,但我们在局部战争中可以采用运动站的方法,集中优势打歼灭战。优点是对于营销资源有限的企业,特定阶段内可以集中有限的人力、物力,集中突破一个小区域市场,如能辅以多种营销手段,短期内拿下应当不是太大的问题。(5)市场蚕食。将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场,合理安排营销力量,采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略,逐块占领市场,之后连接成片,形成网络。正所谓“星星之火,可以燎原。(6)培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下,缺少企业形象塑造和维护的技巧,往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此,提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质,主要是通过培训和高效沟通来实现。4、促销策略(1)促销时间的选择。主要把握两个时间:一是农村大集或庙会,二是农闲时段。选择这些时间做推广促销活动,往往可以吸引到大批农户的注重,提高促销效率,对企业来说往往可以起到事半功倍的效果。(2)传播方式的选择。农民文化素质低,喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时,一方面要体现企业的品牌形象,围绕企业品牌内涵作促销和宣传,另一方面要尽量通俗易懂。三株口服液当年短短的时间做到妇孺皆知,就很好的结合了当地老百姓喜闻乐见的节目进行传播和促销,如在东北,结合东北二人转编制宣传短片和一起下乡宣传;在山东,结合山东快书或地方戏曲做推广和促销等,效果很好。脑白金的广告语“今年过节不收礼,收礼只收脑白金虽然俗气十足,但琅琅上口,在农村广为流传,产生了很好的广告效应。 其他有效的传播方式还有:在乡镇好地段进行大量的墙体广告;在乡镇大街小巷终端售点悬挂产品宣传条幅;包装乡镇上的三轮车篷;对重点终端门店进行门头和室内包装;制作彩旗、吊旗、条幅、海报、帷幔、太阳伞等终端生动化物料;在重要的日子如店庆和新店开业,可以采用文艺宣传队吸引农村消费者的关注和消费;送电影下乡;送科技下乡;大篷车巡展等;另外要重视农村市场的口头传播,一方面做好老客户的回访,培养品牌的忠诚度,另一方面,利用农村人爱攀比、好从众的心理,找出农村中的有威信或意见领袖,像村干部、村里的能人、德高望重的权威人士等,向他们低价或提供商品使用,从而起到带头和号召作用。(3)常用渠道促销策略:1)、经销商订货会。经销商订货会是邀请公司全部的或区域内的经销商参加会议,通过对产品的介绍,现场订购的优惠政策,鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。活动适用时机:由于经销商订货会费用较大,所以一般都是在新产品上市、产品销售旺季来临之前,或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销商会议时方才召开的。要考虑把传统的会议营销方式升级为经销商培训经营提升会。2)、经销商价格折扣促销。经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。如:常用的经销商折扣为坎级奖励(如:3000箱以下,执行正常价格20元/箱;3000---5000箱,支持实物促销或现金返利1元/箱;5000箱为最高封顶),这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货,能使销量在短期之内得到迅速的提升。弊端:由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的,实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货,造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同,这样容易造成市场价格混乱。促销目的是刺激经销商大批量的进货,吸取经销商的资金,占有经销商的仓库,避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。促销运用时机一般在旺季来临之前或得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促销活动时。3)、经销商之间销售竞赛。制定一系列“挑战性的销售目标,同时附有“极具吸引力的经销商奖励方案,鼓励他们积极销售本企业产品。促销目的是提高经销商的经营积极性,并建立经销商对企业的忠诚度(最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚)。活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量,经销商经销本企业的产品能够获取不菲利润的前提下。4)、经销商返利。经销商返利一般分月返利、年返利,有的企业有季度返利 执行目的是一方面可以保证经销商的利润(如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时,企业可加大返利点数,以此来保证经销商的利润空间),另一方面可以降低企业对经销商的管理难度(如经销商不服从管理低价销售时,企业就可以扣除经销商的返利做处罚)。 迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用“过程返利,少用销量返利。如某厂家的返利政策总共为6个点:可以制定为:经销商完全按公司的价格制度执行销售,返利3%;经销商超额完成规定销售量,返利1%;经销商没有跨区域销售,返利1%;经销商较好执行市场推广与促销计划,返利1%。5)、进货搭赠。批发商在进货时,厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。为保证活动的实施效果,在活动开展时,公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单,传单上要有公司电话,以备批发商打电话咨询相关活动内容,这样即可以给批发商解释活动的情况,又可以避免经销商截留赠品。6)、设立终端陈列奖励 。活动目的是营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地的气势,让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品,增加经销商经营信心,增加零售商选择本企业产品的可能性。(4)常用终端促销策略1)、折价让利。在特定的时间内对产品施行打折(降价)销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说,效果并不明显。因为消费者会认为,你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意: 活动的时效性,活动要在特定时段内举行,时间太长的话就变成降价了。 活动要有相对充分的理由。活动可选部分产品参与。活动时要注意品牌形象建设。该促销方式一定要慎用,因为不但损失利润,还容易引起恶性竞价,一般在处理尾货时采用。2)、赠品销售。是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。要注意搭配销售的赠品要保证质量,档次符合,对象符合,赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装,赠品的选择直接影响促销的效果。因为许多消费者较看重小的利益,一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望,产生销量。另外,赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念,亦可利用赠品来推广新品。3)、免费试用。企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段,是通过试用使目标顾客感知产品(或服务)的品质和性能,促使消费者认知、接受并购买产品(或服务)遥促销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到拉非常重要的作用。常用的免费试用的形式有:入户派送、定点派发、店内试用等。在农村市场较适于在逢集时进行户外派发,但要注意:举行派发时要求铺货率较高,便于消费者购买。要针对目标消费群进行派发。最好与广告宣传结合起来。4)、抽奖销售。是在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用。此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性,尤其是国人好赌的本性,并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势,所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。即购物参与抽奖,现场或者集中开奖,可以聚集现场人气,活跃现场气氛,要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。5)、演艺类促销:是借助文艺表演等形式交顾客吸引至促销台前,营造热烈的现场氛围,借机进行信息传播和产品销售的活动形式。此类活动很适合在店庆、开业、节假日或农村逢大集时操作,此类活动可以吸引大量的人气,具有很大的影响面。但活动时须注意: 演出只是吸引人流的手段,千万不要将促销做成了纯粹的文艺表演。主持人调节现场氛围的能力很关键。产品展示销售点不要设在离舞台太近的地方,且要多设售点。6)、累计积分卡。可印制名片样式的累计积分卡,吸引消费者的重复购买和推荐购买。或贴花集点。7)、走出门店做促销。如社区推广,通过组织社区业主参加趣味运动(转呼啦圈、跳绳、集体舞等)得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。8)、联合促销。比如说同行业的结盟,以及和其它行业结盟,通常异行业结盟选择得好,则效果比较明显。9)、联动促销。各渠道之间联动促销形式。10)、促销游戏。是一种互动式的促销形式,它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与,可以采用操作较为方便的“扎气球、“幸运转盘等形式。(5)成立乡镇流动促销队1)、活动目的:借助乡镇集市,进行品牌宣传;提高经销商信心;活动造势,拉动销售;2)、活动流程:3)、排出重点乡镇的大集日期,安排促销队员时间排期:农村是个广阔天地,农村市场是个很多企业都有很大想象空间的的市场。中小企业避开一二级市场残酷竞争的锋芒,根据自身的特点,不但要制定一系列适合农村市场的产品、价格、促销等营销策略,更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍,不断完善自身的经营管理模式!一旦掌握了农村市场运作的方法、思路,把控好执行关键点,中小型一定会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。市场营销策划书 范文2017-01-04 23:48 | #3楼一,现状分析1,宏观分析:随着人们生活水平逐步的改善,人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市,大学生和上班族所占的比例也非常大,而且他们的健康意识更加的强,加上近几年各种流行性疾病的爆发,大家都养成了勤洗手的好习惯,洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品,因此洗手液的市场越来越大,竞争也会越来越激烈。2,微观分析:(1) 市场潜量。通过分析可以看出,这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多,是一个非常巨大的消费市场,加上近几年“非典“禽流感“甲流的爆发,人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病,卫生意识进一步加强,特别是易接触感染细菌的手部的清洁,所以洗手液的需求量将大增。(2) 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多,竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额,且每种品牌都有自己的特点和优势,要想一下子打破这种格局,迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“安立久本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如:通过调查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份,而且大多都是大容量装的的沐浴露型的,而“安立久在这方面又有了自己的特色,小容量装,方便易于携带,且是喷雾型、泡沫型,免洗的。 (3) 消费者的特点。对象是大学生和上班族,他们的卫生意识比较强,对疾病防范意识也很强,讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为,因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西,但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。通过调查,我们发现对于洗手液,大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌(如图1)而价格却在其次,但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源,一般不能接受较高价格的产品,比较青睐产品是否价廉物美;而上班族有一定的经济来源,一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。3,分析结果:(1) 优势:安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份,使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好,且小瓶装、方便携带,适合年轻一族,而恰好年轻一族卫生意识比较强,这样洗手液就成了他们的必需品,,且人们追求新鲜感,市场前景好。(2) 劣势:安立久的品牌效应还不足,难以与其他大品牌展开激烈的竞争,而且价格又比较贵,一般消费者难以接受。(3) 机会:由于各种流行疾病的肆虐,洗手液市场还有待开发,只要加大力度宣传,突出产品的优势让消费者了解接受,一定能够打出自己的一片天。(4)威胁:其他厂商也注意到了这一市场,其他厂商的产品也有独到之处,且价格比较便宜,此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他图表 1 消费者的需求倾向图二,目标设定1.策划目的将洗手液推出市场,要立足珠三角,打造出消费者喜爱的品牌,占有大份的市场份额2.策划目标(1)目标市场:在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场(珠三角) (2)市场定位:成为大众喜爱使用的手部免洗液,3年内在珠三角洲占有30%的份额,不断地扩大我们的市场。(3)需要解决的问题。A. B. C. D.市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一环节的协商宣传要找准方法,不能大做广告宣传,因为宝洁在这方面已经做得很好了(4)可能性a) 要做好宣传,加深消费群体对我们的产品的认识 b) 要与学校那边搞好关系, 好在那里做市场 c) 要开发好年轻上班族这个市场三,产品策略1.产品描述我们将要出售的安立久产品的名称,规格,特点2.特点我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族,都是一些年轻,喜欢新东西的人群,,根据这消费群体的特性,我们的产品有以下特点: (1) 精致小巧,方便携带 (2) 使用快捷方便 (3) 外观美观好看(4) 无毒、无刺激、不伤手;3.功能(1)本品为液体状,能有效杀灭手部细菌和异味; (2)PH值中性;(3)蕴含芦荟萃取精华,对皮肤起到长时间保湿作用 (4)能瞬 间杀死病菌4.主要成份双烷基甲基双链复合季铵盐,有效成份含量1.9%-2.1%5.使用方法喷雾涂抹,将消毒液适量喷在手部轻揉,即可达到消毒6.包装我们采用喷雾小品装来 包装,这样放便消费者携带,做到无时无地都可以保持手部清四,价格策略1.定价策略因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族,我们将会使用中档价进入市场, 更好的打造我们的品牌声誉。2.市场现状现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主,而且价格为10到20元\\250ml3.价格因素我们产品定价考虑了一下因素:生产成本,包装设计成本,同类产品的价格, 宣传费,管理费,合理利润,运输费,代理费,调查费4.最终定价根据我们的市场定位和价格因素,我们将会把本产品最终价格定位:22元\\60ml。 供货价为10.6元五,渠道策略为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场,提高市场占有率,我们选择了间接,直接的销售渠道并行,即把产品提供给零售商,经销商等中间商,同时,在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台,方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象,我们要求所有的工作人员都统一服装,保持整洁的仪容仪表。除此之外,为了防止产品脱销,或供不应求,我们能够及时补充产品,我们组织了一个庞大的运输队伍,假如有以上事情发生,我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺,我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。六,推广策略1. 推广目标:使消费者意识到手部消毒的重要性,树立安立久品牌的品牌形象,进而逐步提高安立久手部免洗消毒液的销量。 2. 推广组合采取广告、公关、营业推广的组合方式。 3. 推广计划举行一场名为“安立久手部消毒知识讲座的活动,向社会介绍安立久产品的优点,树立品牌形象,介绍公司的经营理念;时间定为1年,从2015年2月1日开始至2011年2月1日止;与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的秘密。 (1)品牌认知活动:内容:向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。 方式:知识讲座时间:2015年2月1日开始至2015年4月1日止 (2)重复认知活动:内容:突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。 方式:知识竞赛时间:2015年4月1日开始至2011年2月1日止 (3)品牌确认活动:内容:突出安立久手部消毒液产品的售后服务。 方式:现场服务时间:黄金假期逐渐普及成日常化。 (4)广告:内容:以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒。 方式:辅助各类活动展开时间:2015年2月1日开始至2011年2月1日止。七,广告策略1. 广告目标:树立安立久品牌的品牌形象,使社会认可安立久的产品。 2. 宣传对象:广州大学生和白领。 3. 广告表现计划:(1)传递的信息:安立久是清洁消毒的专家,大学生和白领的生活必备品。 (2)具体手法:校园赞助活动、电视广告、报纸 (3)主题:温馨、健康家庭的秘密。 (4)校园赞助的建议:通过赞助校园活动,对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。大学生是未来社会消费的新力军,安立久有必要做这项工作。 (5)电视广告的建议:突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤和免洗的特点。八,控制与组织为了使“安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快在广州树立起良好的形象,打入广州的白领和大学生市场,良好的管理与适度的控制,必将起到事半功倍的作用。 1. 组织的确定“手部消毒液是一个规模庞大且潜力巨大的市场,如果能打入这一市场并能占据一定地位,对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。从03年的“非典到09年的“H1N1,我们不难发现,日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一代,对消毒品的需求更是难以忽视。因此,我们决定成立专门的机构,对我们的产品的营销进行管理和控制。这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成,他们的主要任务是针对市场的需求,经过研究与分析,做出满足消费者的需求的决策与安排。

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